STRAIPSNIS: Neišlaikytas grupinių pardavimų egzaminas

www.kartu.lt, www.beta.lt, www.grupinis.lt, www.kiauletaupykle.lt,www.dailycard.lt, www.pagauknuolaida.lt, www.dyl.lt - čia tik keletas grupinių nuolaidų bumo dalyvių. Lietuvoje jų galima priskaičiuoti virš 20. Teko naudotis ir kaip klientui, ir kaip verslo atstovui. Pasidalinsiu mintimis iš abiejų frontų.

Ar tai geras dalykas?

Manau, kad taip. Tik čia kaip kirvis - nemokėdamas elgtis gali “prisidirbti”.

Neišlaikytas sushi egzaminas?

Vieną dieną pirkome nežinomo Kauno sushi restorano kuponą.

Keletas linksmų/liūdnų pastebėjimui, kaip “susivarė” sushi’stai:

1. Paskambinu užsisakyti, kad pagamintų išsinešimui, nes valgysim namuose. Nelabai komunikabili mergina jau antru sakiniu (po “alio”) pasiteirauja, ar aš su kuponu, ir gilus atodūsis verčia pasijusti nepatogiai. Susitariam, ką noriu gauti ir kada atvažiuoti.
2. Bandant rasti restoraną irgi nebuvo paprasta. Kadangi jie atsidarė pusiau neveikiančiame prekybos centre, tai jokių ženklų, iškabų ar net lipduko ant durų nebuvo, kad čia TAS restoranas. Teko tiesiog užeiti į pora ir klausti, ar ne čia. Ar negalima nors kažką užkabinti, jei jau parduodi kelis šimtus kuponų ir nori, kad apie tave kas nors sužinotų? 
3. Apsilankius dar prašo palaukti, paduoda supakuotą į krepšelį “lauknešėlį” ir atsisveikina. Kodėl nepasiūlo pavartyti meniu, kol laukiu, kad žinočiau, ką skanaus gamina? Kodėl nepasiūlo pas juos pietauti, nes mačiau, kad kažkokių verslo pietų turi? Kodėl bent jau nenusišypso, kad nesijausčiau jų nuskriaudęs?
4. Parnešu namo. Sušiai buvo neblogi. Bet… Maišelyje neradom jokios užuominos iš kur jie gauti. Nebuvo ne tik meniu, bet ir apskritai jokio pavadinimo ir kontakto. Buvo pridėta tik “Švaros brolių” nuolaidos kuponėlis nusiplauti mašinai :)))

Tikrai daugiau ten nebuvau. Tiesiog nežinau dėl ko turėčiau :) Likau su emocija, kad ten, ko gero, pigu (nes nebrangiai pirkom) ir dar nemoka aptarnauti. Iš tikrųjų net pavadinimo neprisimenu.

Kada verta naudoti grupinius pardavimus

Mano galva, yra du atvejai, kada verta savo prekę ar pasiūlymą pardavinėti per grupinius portalus:

1. Jei norite, kad apie jus sužinotų nauji klientai ir dėl to esate pasiruošę aukoti didelę pelno dalį arba visą pelną. Šis atvejis dar tinka, jei apie jus žino, bet norite pristatyti naują prekę ar paslaugą.

   Tuomet būkite tam ir pasiruošę. Dažniausiai verslo pasiruošimas suveikia priešingai - darbuotojai pradeda “nekęsti” su kuponais ateinančių klientų ir tikrai aptarnauja prasčiau = savo įvaizdį susigadina.

   Jei nepadarysite, kad klientas išeitų švytinčiom akimis, tai būsit tiesiog padarę labdarą pigiai teikdami paslaugą, nes greičiausiai jis negrįš.

2. Jei norite užpildyti tam tikrą kritinę masę dalyvių/užsakymų. Pvz.: organizuojate renginį ir norite labai iš anksto parduoti nemažai bilietų.

   Tik nesuvelkite bilietų pardavimų nuoseklumo ir strategijos.

   Klaida, jei bilietus per grupinį portalą parduodate prieš pat seminarą, kai jau kiti yra nusipirkę už normalią kainą. Tą klaidą buvo padarę www.login.lt 2011 metais. Kas atsitinka? Greičiausiai jūs parduodate išankstinius bilietus su pažadu, kad jie yra pigesni. Po to parduodate bilietus normalia kaina ar tam tikroms lojalioms grupėms irgi su nuolaida. O likus savaitei iki renginio “bet kam” atiduodate bilietus apskritai žemiausia kaina. Mažų mažiausiai suerzinsite prieš tai pirkusius.

Ligos požymis?

Aš laikau, kad jei verslas nuolat “suka” savo pasiūlymus per grupinius portalus, tai jis tikrai turi problemų su marketingu. Kodėl? Nes ir prisitraukę naujus klientus jų neišlaiko.

Ką turėtų įvertinti ir ką dažnai pamiršta verslas

Norint, kad sudalyvavimas grupinių nuolaidų pasiūlymuose verslui būtų naudingas ir, neduok Die, nepakenktų, pasidalinsiu keletų minčių, kurios tikrai vertos dėmesio:

1. Šturmas. Didelė dalis klientų iš karto po kuponų įsigaliojimo užpuola paslaugų teikėją ar pardavėją. Peržiūrėkite procesus tiems srautams suvaldyti. O svarbiausia - padarykite namų darbus kartu su personalu, kad naujiems klientams liktų laiko aptarnauti kokybiškai, o ne tik prasuktumėt konvejerį, kad gauti apyvartinių lėšų.  
2. Esamų pardavimų hanibalizmas. Pasauliniai tyrimai rodo, kad tik 30% klientų su grupiniais kuponais yra nauji. Realiai dviems iš trijų klientų pakišate “špargalką” mokėti mažiau, nors jie, ko gero, sumokėtų pilną kainą. Įsivertinkite savo procentą.
3. Pasikeis procesai. Sakoma, kad vidutiniškai reikia 2-3 min. aptarnauti klientą su grupiniu kuponu: surasti nuolaidą sąraše, suvesti duomenis, aiškintis nesusipratimus ir pan. Gaištamas papildomas laikas, pasikeičia įprastas aptarnavimo procesas.
4. Pagalvokite apie reputaciją. Turite žinoti, kad grupinius pardavimus naudojančios kompanijos klientų vertinamos žemiau. Bent taip rodo pasaulinė statistika.
5. Nepraraskite esamų klientų? Ar nebus taip, kad naujų klientų antplūdis sumažins aptarnauti visus esamus klientus? Jie gali ne tik nerasti vietos jūsų restorane, bet ir apsilankę kitur negrįžti.
6. Gali sumažėti personalo pajamos. Tai ypač aktualu maitinimo/girdymo verslui. Jei arbatpinigiai mokami nuo sąskaitos sumos, tai šiuo atveju ji bus mažesnė, t.y. mažesni ir atbatpinigiai. Blogiausia, kad to apskaitoje nepamatysite ir bus sunku padaryti išvadas, o darbuotojai pasidarys savas.
7. Pagalvokite, ką apie jus sužinos. Kuponus perka internetu ir apie jus sužinos internete. Ar jūsų svetainė tikrai pasiruošus keliems šimtams/tūkstančiams potencialių naujų klientų? Ar nepamiršote leisti jus “palaikinti” ar užsisakyti naujienlaiškį? Ar “pagooglinote” savo įmonę?

Linkiu protingų sprendimų.

Mindaugas Juodaitis, UAB "WEB Partners" vadovas